大咖说水光：小项目的大用场

  医美行业的多数管理者往往存在这样一个共识：怎么样找到投入产出比高、效率最大的发展路径，层层递进，开辟消费者蓝海市场，建立管理体系是现代医美诊所应该着重思考的问题……

  蓝海市场，需要旺盛的市场需求和极高的消费者辨识度，在当今五花八门的医美项目中，水光针系列项目，慢慢的变成了成熟的“蓝海”产品线年上半年进行的美容消费市场报告数据显示，在众多皮肤护理消费诉求中，补水及保湿类诉求占据首位。消费市场的旺盛需求，引发了医美行业内在这一领域的积极响应，但多数水光产品仅仅被医美企业当作导流产品使用，这显然低估了这一个项目所蕴含的巨大市场价值。

  所谓导客类产品，医美机构往往寻求的就是：顾客需求量大，操作最简单的项目。在所有现象级产品中，水光针，是真正同时占据这两点的项目。不完全统计，近十年医美行业现象级爆品有：玻尿酸、肉毒素、水光针、热玛吉、超声刀、脂肪移植、线雕等。相比较而言，操作最简单，顾客需求量又最大，水光针可谓排在榜首。

  水光针能成为现象级单品，是因为它本身极具延展性。从基础版本——单方水光（入门级单一补水效果的水光），到复合水光（高阶品牌水光），花了钱的人这种复合水光非常期待，因为它能依照我们皮肤存在的问题，加入一些美白抗氧化的、抗衰老的以及其他的营养的东西，让皮肤得到一个综合的改善，比如说改善肤质，改善弹性，改善黯淡和色尘，改善毛孔，改善由于皮肤缺水引起的细小皱纹。

  以前我们说的复方水光往往是指的玻尿酸注射中复合添加其它成分，比如VC美白，肉毒素收缩毛孔。但是现在消费者也开始越来越期待水光针本身能有多种复合功能。将于近期上市的2020的爆款产品润致AQUA小蓝针的就是占据了这样的优势。

  AQUA小蓝针作为新一代水光，应用网状锁水技术，即能大大的提升水光注射的补水保湿效果，更能够同步紧致肌肤。双效水光的出现，也给与医美医生更多的提示，通过抗衰、美白等营养物质的组合应用，可完全创造出功效卓著的复合型水光产品，实现同质化水光产品向现象级爆品的迭代。

  医美行业人士对复购率这个词都很熟悉，但很少有人能意识到，复购的核心驱动因素客户满意程度。很少有诊所真正将满意度作为诊所的考核指标，大多数指标考核的都是，初诊、复诊，而不是满意度。为何满意度很难做？道理很简单，缺乏管理标准，难以建立流程化的管控机制。

  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，诊所所有营销工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在求美者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑），虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方法等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

  以水光项目为例，消费者“害怕”的心理，往往来自治疗中的感受，更多的集中在舒适度的体验上。而“不可靠”和“怀疑”的情绪，则来自对产品合规性、医生资质、治疗手法和效果承诺等方面，如何有效的控制“FUD”心理的产生，要从每一个项目着手，进行细节管理。

  润致AQUA小蓝针在设计之初，就考虑到这样一些问题。在治疗舒适度方面，AQUA小蓝针采用了独特的利多卡因缓释技术，可以有效缓解治疗中的痛感，提升客户治疗中舒适度。同时，AQUA小蓝针具有三类医疗器械资质，可以合规进行皮下注射，这更可以打消客户的“怀疑”心理。

  一款好的产品能帮着诊所留住客户，同样在治疗前后的诸多细节，更需要医生和管理者进行精心的设计，当一家诊所建立了完善的细节管理之后，客户体验感与复购率，才有了真正的保证。

  根据消费周期的长短，可以把医美项目分为维养型、短周期、长周期三个类型。其中长周期项目往往以1-2年为治疗周期，以整形和高值光电、线雕等项目为主；短周期项目的复购往往在6个月到1年，以肉毒素，注射填充为主。而维养型项目治疗周期往往在1-3个月，客户要高频到店，水光项目和多数光电治疗项目就属于这类。

  医美诊所的经营者，往往希望客户能高频到院，不光能获取更多的销售机会，更可以培养客户的消费习惯。这需要产品和项目特性的支持，在目前的维养型项目中，水光类项目特点最为突出，治疗体验度好，客户舒适度较高；效果呈现快，客户的效果预期有保证；产品普及度高，消费者认可。这些特点决定了水光项目在诊所产品线中具有无法替代的作用。

  所以，虽然在营业收入构成上，水光项目占据的比例很低，但在诊所经营意图上，水光项目在客户粘性提升方面，发挥着不可忽视的及其重要的作用。成熟的医美机构往往有一个共同的特点，水光项目的购买人次和治疗人次占比极大，这在某种程度上预示着客户已形成了到院“打卡“的习惯，这种客户粘性的提升，对医院经营往往起到事半功倍的效果。

  无论是对于医生还是运营管理人员，不断学习新的产品知识，钻研设计产品项目，关注客户体验，都是必须要做的功课，几天后的润致AQUA小蓝针上市会不容错过，你不仅能在博物馆领略玻尿酸文化，更可以体会玻尿酸交联技术“黑科“的魅力。

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